近日，一年一度家居建材界的巔峰盛宴——廣州建材展落下了帷幕。億歐家居在走訪展會的同時，也關(guān)注到了一些引人矚目的焦點，例如愈加火爆的全屋定制。行業(yè)內(nèi)的越來越系統(tǒng)化專業(yè)化的趨勢，更多的家裝公司選擇了ERP相關(guān)的裝修管理軟件，便于日常的跟進管理。

當我們談論全屋定制時，我們在談論什么？

從2016年下半年，不斷有定制家居企業(yè)登錄資本市場開始，行業(yè)的關(guān)注度也在不斷向定制家居領(lǐng)域集中。我們會發(fā)現(xiàn)，在此過程中，全屋定制的熱度逐漸攀升 ，我們不再花過多的精力關(guān)注企業(yè)的“大家居”戰(zhàn)略，而是集中到了這家企業(yè)是否打上了“全屋定制”的標簽。

當我們現(xiàn)在去談論全屋定制時，可能會想到“一站式購物”消費趨勢的轉(zhuǎn)變，尚品宅配、歐派家居、索菲亞等家居品牌，也可能會聯(lián)想到因為覆蓋的業(yè)務面更加廣泛，企業(yè)因此而不斷增長的銷售額......伴隨著全屋定制的熱度，各類企業(yè)都在前赴后繼進入這一市場，為了搶奪更多的市場份額，各個派別的企業(yè)各出奇招，我們有理由相信，這是一個還將繼續(xù)持續(xù)火熱的市場，而這場戰(zhàn)爭的精彩之處就在于，在戰(zhàn)役正式打響之前，誰都不能預測最終的勝利者會是誰。

全屋定制市場的典型玩家

從目前布局全屋定制的企業(yè)類型來看，由定制家居業(yè)務覆蓋到全屋定制的企業(yè)占了大頭，與傳統(tǒng)家居建材類企業(yè)有所不同，定制家居企業(yè)在市場競爭中一馬當先，這與其高毛利的特征不無關(guān)系，當然，在快速擴張之后，也有很多頭部定制家居類企業(yè)門店數(shù)量趨于飽和，主營業(yè)務發(fā)展出現(xiàn)瓶頸。由此，全屋定制像是一根“救命稻草”，在企業(yè)苦于尋找利潤增長點的時候出現(xiàn)。

除此之外，泛家居圈里的資本玩家也對全屋定制表現(xiàn)出了極大的興趣，包括家紡、板材、木門乃至家電企業(yè)，促使其跨界的原因不用過多贅述，無外乎門檻低、高增長、整體化家居趨勢等。

面對打得火熱的全屋定制市場，也不乏新興的企業(yè)入局。現(xiàn)階段的全屋定制市場環(huán)境，顯然沒有留給新興的品牌發(fā)展的足夠空間，一線品牌的格局基本鎖定，二、三線品牌依靠產(chǎn)品特色以及區(qū)域優(yōu)勢，正在向全國布局經(jīng)銷體系的路上一往無前，新興的全屋定制品牌想要在殘酷的市場競爭中掠奪消費者的心智，在品牌和特色產(chǎn)品上下功夫是當務之急。

“開山鼻祖”品牌毫不松懈

以定制家居、櫥柜、衣柜優(yōu)勢進駐全屋定制的品牌，相較于其他陣營的玩家更多了些自信。他們往往更早一步跨入全屋定制市場，在整個市場中的話語權(quán)更大，也往往會引領(lǐng)一種潮流，很多中小企業(yè)跟風效仿。

在這一品類下，已經(jīng)開始自有劃分出了梯隊，第一梯隊的典型代表是歐派家居、索菲亞、尚品宅配等巨頭上市企業(yè)，他們的營收已經(jīng)有相當規(guī)模，渠道布局接近或者已經(jīng)飽和；第二梯隊則是發(fā)展速度極快的企業(yè)代表，例如志邦廚柜、我樂家居和皮阿諾，以及詩尼曼、科凡等區(qū)域強勢品牌代表，這類企業(yè)的特點是還未在全國形成覆蓋性的布局優(yōu)勢，但在各自的產(chǎn)品體系和區(qū)域化經(jīng)營下，具備了不可輕易撼動的位置。

即便這類率先進入全屋定制的巨頭們已經(jīng)有了一定的市場話語權(quán)，但在整個全屋定制品類的經(jīng)營中依然會面對簡單的資本和投入不能解決的問題，這對他們而言是未來還不可知的威脅，例如供應鏈端的整合，生產(chǎn)能力的考驗以及管理體制是否能匹配現(xiàn)階段的規(guī)模擴張。

全屋定制要求對企業(yè)提出了更多的要求，從消費者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝以及售后服務等，各個環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，且產(chǎn)品定制過程中涉及的板零部件、五金件極多，不能有一絲偏差。如果第一梯隊的玩家還未能將這些基本點做到位，對于第二梯隊、跨界的泛家居布局者甚至剛剛進入行業(yè)的小企業(yè)來說，難免會有捉襟見肘的更大風險。

泛家居布局者不甘示弱

即便預料到跨界經(jīng)營的困難，但眼前的蛋糕實在太大了，從2016下半年開始，接連上市的定制家居企業(yè)也讓泛家居圈的大佬們認為真正的風口就在這里。于是，不管是板材企業(yè)，地板企業(yè)，還是家紡企業(yè)，甚至家居賣場，都在通過各種方式跨界進來。

例如，大王椰板材推出了布蘭莎全屋定制，2017年7月，兔寶寶全屋定制新品上線，從材料供應商轉(zhuǎn)型成為一站式家裝方案的提供者和解決者；地板企業(yè)德爾未來則通過收購百得勝的方式殺入全屋定制，一向注重“審美”的富安娜，繼續(xù)利用“美”的概念包裝出了全屋定制新品牌“富安娜·美家”，近段時間，家居流通業(yè)巨頭紅星美凱龍連續(xù)投資了多家全屋定制企業(yè)，用資本的方式不斷加碼......

這些企業(yè)往往已經(jīng)擁有了較為成熟的品牌、渠道資源、優(yōu)秀的管理體系和人才，通過挖掘自身資源，進行深度整合之后，在全屋定制領(lǐng)域占據(jù)一定的市場份額也不無可能。甚至在一定情況下具備相對的優(yōu)勢，例如板材行業(yè)作為定制家居的上游領(lǐng)域，想要轉(zhuǎn)型跨界到全屋定制一定具備巨大的成本優(yōu)勢和資源整合能力。與此同時，產(chǎn)業(yè)鏈縱向的延伸是擴大企業(yè)布局和搶奪市場的一個有效途徑，能夠幫助原有業(yè)務的需求持續(xù)擴大。

然而，從目前的發(fā)展情況來看，跨界經(jīng)營的優(yōu)勢還沒有充分發(fā)揮，但是新增板塊業(yè)務對原有經(jīng)營業(yè)績的“拖累”卻在持續(xù)，從后端生產(chǎn)線到制造設備的投入，再到前端品牌的重新塑造和消費者的培育，這些都不是一蹴而就的事情，遺憾的是，還未能看到跨界全屋定制的新品牌對企業(yè)做出貢獻，鮮有成功的案例值得我們分析。

入局新玩家獨辟蹊徑

有了頭部企業(yè)不斷試錯的嘗試，還有跨界大佬們瘋狂投入的感染，新興的全屋定制品牌也似乎擁具有了初生牛犢不怕虎的勇氣。

與前者不同的是，他們更傾向于利用獨特的優(yōu)勢生存下去，有可能是通過“小而美”的經(jīng)銷商體系，賺小錢，做大生意，積少成多，比如“北派”企業(yè)依詩米；也有可能是通過互聯(lián)網(wǎng)營銷的方式，吸引受眾，引流線下，獨辟蹊徑，最近獲得紅星美凱龍投資的全屋定制品牌佰麗愛家遵循此理。總之，在這類新興的企業(yè)主眼中，賺到錢才是硬道理，而是否能夠在一定的時間段內(nèi)，力爭全屋定制品牌的上游，似乎并不是他們的追求。

熱潮不斷上演，未來誰主沉浮？

這股關(guān)于全屋定制的熱潮還在不斷上演，不管是資本的持續(xù)關(guān)注還是品牌數(shù)量的急劇增多，都在顯示著這一領(lǐng)域進入了爆發(fā)期，爆發(fā)期過后可能會有一批企業(yè)跟不上步伐，甚至被殘酷清退出局，但并不妨礙這個階段的競爭持續(xù)，競爭的焦點和關(guān)鍵一定是集中在企業(yè)的綜合實力上。

而在這個規(guī)模將達1500億的行業(yè)中，中國的CR3（行業(yè)前三所占有的市場規(guī)模）僅為10%不到，而歐洲國家的這一數(shù)據(jù)已經(jīng)達到了76%，按照這樣的邏輯，中國的定制家居產(chǎn)業(yè)大有可為。未來究竟會是領(lǐng)頭軍保持領(lǐng)先？還是跨界經(jīng)營者占據(jù)主動權(quán)？亦或是后來者會居上，億歐家居會持續(xù)關(guān)注。

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