從醫(yī)學(xué)的角度,中樞所指系人體具生命特征與否的直接器官,各路影響生命及覺知系統(tǒng)的神經(jīng)元基點(diǎn)。就管理而言,中樞系企業(yè)發(fā)展運(yùn)動(dòng)的起始及再生原點(diǎn);系企業(yè)的價(jià)值認(rèn)知、目標(biāo)、決策、動(dòng)作及動(dòng)能的源發(fā)地;又系企業(yè)領(lǐng)袖,高管及中高管的職能組成與企業(yè)業(yè)已成形的優(yōu)勢(shì)資源。
人體的生命中樞或許有若干,而企業(yè)的發(fā)展中樞只有一個(gè),即正確的戰(zhàn)略與策略的出發(fā)根據(jù)地,直白點(diǎn)說就是由老板與關(guān)鍵高管組成的行政平臺(tái)。雖然在理論上,企業(yè)發(fā)展中沒有什么是“不重要”的,誰敢說生產(chǎn)制造端和一線銷售端的執(zhí)行管理不重要?然而無論如何,決定企業(yè)發(fā)展好壞、長久與否,中樞管理的正確是最重要的要素,沒有之一。
中樞管理要做好,必須圍繞以下幾個(gè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究。需要注明的是,本文僅基于家具行業(yè)的客觀環(huán)境特性和歷史背景而展開,其他行業(yè)領(lǐng)域可能存在較大差異。
確保戰(zhàn)略正確
中國市場(chǎng)是立體化的,也是多元多層級(jí)的。對(duì)企業(yè)來說,首先必須明確定位一個(gè)群體為之提供價(jià)值并不斷完善,或?yàn)樗麄儎?chuàng)造和持續(xù)地提升價(jià)值,并且追求最大化,這就是戰(zhàn)略。毋庸置疑,能找到正確戰(zhàn)略的企業(yè)是幸運(yùn)的,有很多企業(yè)是發(fā)展多年且達(dá)到一定業(yè)績規(guī)模之后,才找到了自己的戰(zhàn)略。
怎么理解戰(zhàn)略?戰(zhàn)略的最初,可能只是企業(yè)主想要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一種“人生畫面”。進(jìn)入實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)后,戰(zhàn)略會(huì)越來越清晰,通過不斷發(fā)展越來越可預(yù)知,不管是好的結(jié)果還是壞的結(jié)果,更多的人都開始能看得到。
2006年,我看到了顧家下探縣域的意圖,而直至今天,它仍在享受當(dāng)初下沉戰(zhàn)略的豐碩成果;2010年,顧家國內(nèi)市場(chǎng)業(yè)有所成之后,它所造就的市場(chǎng)對(duì)立面機(jī)會(huì)在2012年被左右看到并抓住,而當(dāng)時(shí)斯帝羅蘭正一味將定位拔高,聚焦C&C的發(fā)展,拱手讓出了中普大眾休閑沙發(fā)老二的機(jī)會(huì)。
芝華仕成在“功能”亦束在“功能”,早期定位所積累的技術(shù)壁壘、成本壁壘及功能寡頭品牌壁壘,讓芝華仕在細(xì)分功能領(lǐng)域形成獨(dú)一份的優(yōu)勢(shì)局面。其國內(nèi)市場(chǎng)的沙發(fā)產(chǎn)值規(guī)模雖位居第二,相對(duì)休閑沙發(fā)卻只是間接競爭姿態(tài)。相較顧家縣域市場(chǎng)動(dòng)轍上千平米的大店,以及更深透的網(wǎng)絡(luò)布局和品系布局,芝華仕受其原有管理體制固化及品類符號(hào)固化的影響,休閑沙發(fā)的業(yè)務(wù)勁頭明顯不足,且步伐凌亂。而如此順延,也可能會(huì)制約芝華仕后期整體份額的增漲勢(shì)頭。試想在功能沙發(fā)這個(gè)相對(duì)狹窄的細(xì)分領(lǐng)域,若存在三五個(gè)競爭對(duì)手,芝華仕的產(chǎn)值規(guī)模是無法望顧家項(xiàng)背的。
上述企業(yè)都是贏在戰(zhàn)略。顧家贏在更早下沉,左右贏在伺機(jī)跟進(jìn),芝華仕贏在功能定位。不難看出,戰(zhàn)略越清晰可控的企業(yè),則贏面更大且更安全,因?yàn)橹挥袘?zhàn)略清晰,管理才可能準(zhǔn)確到位。
現(xiàn)實(shí)中,戰(zhàn)略的推進(jìn)是一個(gè)遞進(jìn)的過程,它不如最初時(shí)那般理想且模糊。人們想象的戰(zhàn)略是叢林法則式的,即剩者為王,天下第一、沒有對(duì)手的局面,或像夾縫中求生存、有飯吃就好;而現(xiàn)實(shí)中的戰(zhàn)略卻要遵循文明法則,是亦步亦趨,是貼緊跟上、不進(jìn)則退,是先求實(shí)積累然后才可伺機(jī)而動(dòng)。
對(duì)大多數(shù)家具企業(yè)而言,處在生死線時(shí)“能活命”就是戰(zhàn)略,進(jìn)入安全區(qū)后“活得好”就是戰(zhàn)略,拿到序列號(hào)的企業(yè)“活得好還活得久”就是正確的戰(zhàn)略。
有對(duì)的戰(zhàn)略但不善堅(jiān)持,是被動(dòng)型企業(yè)的發(fā)展通病,對(duì)很多企業(yè)而言,戰(zhàn)略堅(jiān)持實(shí)屬不易。
很多家具企業(yè)跟規(guī)模相當(dāng)?shù)母偲菲髽I(yè)對(duì)比一下,就不知不覺改變或矛盾化自己的戰(zhàn)略。彼此間誰業(yè)績好點(diǎn)、差點(diǎn),或者誰搞了個(gè)“大動(dòng)作或小動(dòng)作”,就足以影響另一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)制定和動(dòng)作管理;又或者出去聽趟課回公司后就組織開會(huì)說“細(xì)節(jié)決定成敗”,和某個(gè)牛人吃頓飯又開始說系統(tǒng)化運(yùn)營,學(xué)定位時(shí)要搞品類聚焦,學(xué)資本化運(yùn)作時(shí)要搞多元化,學(xué)營銷了就開始插手一線……層出不窮的變術(shù)其實(shí)表現(xiàn)出的是無邏輯、無定向的管理凌亂,進(jìn)而制造了方向的沖突與自相矛盾。在找到戰(zhàn)略之后,如何堅(jiān)持戰(zhàn)略?
第一是戰(zhàn)略保護(hù),一個(gè)企業(yè)只能有一個(gè)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是一種定位與主張,當(dāng)戰(zhàn)略越鮮明,來自企業(yè)內(nèi)外部關(guān)聯(lián)群體的阻力就越大。這其中有認(rèn)識(shí)問題,有局部和整體的角度問題,也有潛在的利益趨動(dòng)問題。企業(yè)中樞領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行強(qiáng)有力的保護(hù),不能輕易受到各種認(rèn)知與意識(shí)的沖擊。
第二是在主旨不變的前提下,不斷進(jìn)行戰(zhàn)略精修。企業(yè)中樞核心要做的是圍繞既定戰(zhàn)略不斷建立和增加各種維度的理論依據(jù),以確保充分的戰(zhàn)略自信并適時(shí)對(duì)各級(jí)管理層進(jìn)行傳達(dá),抵消發(fā)展過程中遭遇困難所產(chǎn)生的群體性戰(zhàn)略消極。
第三也是最重要的是:中樞核心要對(duì)戰(zhàn)略意識(shí)進(jìn)行自我防護(hù)管理。對(duì)既定戰(zhàn)略最有力量產(chǎn)生傷害的,往往是關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)力更大的人。相比一些看似有點(diǎn)用的動(dòng)作對(duì)戰(zhàn)略的破壞,管理上的留白有缺更應(yīng)該包容。
每一道經(jīng)營指令及相關(guān)市場(chǎng)措施在推敲時(shí),要經(jīng)過戰(zhàn)略沙盤的模擬,而第一條就是要在邏輯上確保對(duì)戰(zhàn)略無害,而對(duì)發(fā)展有沒些益處甚至可以先忽略不計(jì)。要知道一個(gè)以風(fēng)格設(shè)計(jì)見長、善于經(jīng)營區(qū)域小眾市場(chǎng)的品牌,如果管理者某天突然想出了一個(gè)很有創(chuàng)意的促銷方案,或產(chǎn)生一系列規(guī)模擴(kuò)張的念頭,這將是非常可怕的事情,可比災(zāi)難。
發(fā)展路徑程控:繪制路線圖,確保不跑偏
條條大路通羅馬,但也需要描繪一張適合的目標(biāo)線程圖,并將其定為行動(dòng)的依繩。而中樞核心就需要對(duì)這張線程圖進(jìn)行構(gòu)圖,并指導(dǎo)和修正推進(jìn),以確保線路不跑偏、進(jìn)度不拖陷、組織狀態(tài)好,從而實(shí)現(xiàn)“效果少打折”的目標(biāo)。
需要注意的是,無論走哪條路、怎么個(gè)走法,途中都會(huì)遭遇困難和突發(fā)狀況,這是定數(shù)。有人會(huì)說遇到問題解決問題,遇到困難突破困難就好,很明顯這是個(gè)百分百的思維模式,意思是說一百個(gè)人碰到問題都會(huì)第一時(shí)間產(chǎn)生面對(duì)問題的思路。有個(gè)很紅的“填坑理論”,說一個(gè)人的能力體現(xiàn)在填坑的能力有多強(qiáng),然而這個(gè)理論想表達(dá)的卻是“填坑能力強(qiáng)意味著能成功”,很明顯這是一個(gè)被功利化且頗有說教嫌疑的偽理論。
個(gè)人發(fā)展也好、企業(yè)發(fā)展也好,在發(fā)展過程中,有些問題是避免不了或永遠(yuǎn)解決不了的,甚至?xí)肋h(yuǎn)伴隨。難道繞開問題不是水平?難道躍過問題不是能力?難道切割問題不是魄力?難道拖著問題慢慢化解不是智慧?問題本身是兼具繁衍能力的,解決問題的過程也是次生問題的過程;而發(fā)展路徑控制的核心,就是把握業(yè)務(wù)主線推進(jìn)及優(yōu)化微調(diào),一段一段的達(dá)成階段目標(biāo),為總體戰(zhàn)略堆砌基礎(chǔ)性的成果,要死咬拿到成果的時(shí)效性。
中樞核心的能力不是做槍手和救火,成為問題高手團(tuán),而是人、事、物綜合資源的調(diào)配團(tuán),業(yè)務(wù)進(jìn)度的指導(dǎo)團(tuán),否則體現(xiàn)的不是能力而是愚蠢。
追求“效率打法”,最大化資源利用
21世紀(jì)所有的公司都是銷售公司,以營銷為龍頭的企業(yè)首要追求的是市場(chǎng)打法,而打法效率是關(guān)鍵。
打市場(chǎng)和打仗同理,能鋪開全方位立體整合行銷戰(zhàn)役的,基本只能是那些絕對(duì)領(lǐng)先的企業(yè),或者說該品類的市場(chǎng)競爭局面已然到了絕殺關(guān)口。即使在行業(yè)占位相對(duì)領(lǐng)先的企業(yè),都很難做到全方位整合營銷。
這其中存在的不只是技術(shù)的認(rèn)知和獲取問題,而是先機(jī)與資源基礎(chǔ)的問題。很多管理者總在市面上尋找著流行的行銷動(dòng)作,就像尋找一本藏于其他企業(yè)的秘籍一樣。哪知即使同樣的打法,處在不同的基礎(chǔ)上去實(shí)施,效果會(huì)完全不同。而且很多行銷動(dòng)作本就不是什么原始秘籍,基本在先進(jìn)領(lǐng)域早就沉甸為理論工具。
在打法上不斷追求更好是對(duì)的,一味追求更多肯定是錯(cuò)誤的。很多企業(yè)在業(yè)務(wù)策略上始終找不到最佳入口,就是因?yàn)槠洳粩嘣诤芏嗳肟谟巫撸坏闷溟T而入。由諸多策略組合而成的“全三分力量”的策略累贅,誓必會(huì)瓦解企業(yè)本可以達(dá)到八分的核心力量。
夸張些講,很多企業(yè)平日用以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的,只是那些未經(jīng)過細(xì)究、且不適洽的流行口號(hào)與管理語錄而已,不知其中的矛盾與虛偽對(duì)于業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)推進(jìn)有很大害處。規(guī)模越小、資源越有限,將有效資源進(jìn)行適配將決定打法的效力,也直接影響成果。追求效率的打法應(yīng)該是企業(yè)中樞核心不可動(dòng)搖,且必須一以貫之的管理主張。
多數(shù)家具企業(yè)的戰(zhàn)略是在發(fā)展過程中找到或逐漸明晰的。找到正確的方向很難,找到相對(duì)精準(zhǔn)的路徑打法也很難,但破壞起來卻極其容易,一道指令一句話一個(gè)新項(xiàng)目都有可能產(chǎn)生破壞作用。
能夠破壞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向與策略路徑的只有企業(yè)中樞核心,所以一切好的或壞的結(jié)果,正在好或正在壞的過程,可能更好或可能更壞的痕跡等,這一切都源于企業(yè)的中樞管理,問題也只會(huì)出在中樞核心。若聽到有人說“我們團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)”,基本可以斷定,真正要承擔(dān)責(zé)任或該受到質(zhì)疑的是該企業(yè)的中樞核心及管理層。因?yàn)椋磺薪Y(jié)果都源于中樞管理。