轉(zhuǎn)載來源：新浪家居   作者：趙晨

過去與現(xiàn)在：經(jīng)銷商之路正在經(jīng)歷怎樣的轉(zhuǎn)變？

所有眼下的“殤”，無一不是源于從前的燦爛。過去，家具企業(yè)通過招攬經(jīng)銷商加盟，擴(kuò)寬渠道同時(shí)以相對低的成本迅速占領(lǐng)市場，這一舉措為企業(yè)帶來不少可觀的利潤。

因此不少家居品牌都曾如法炮制，讓經(jīng)銷商上演渠道的重頭戲。

如定制行業(yè)的頭牌企業(yè)索菲亞，就曾明確表示，要走以經(jīng)銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)為輔的復(fù)合營銷模式。目前專賣店數(shù)量超過2200家，大部分是經(jīng)銷商門店。

歐派家居業(yè)并不例外，目前經(jīng)銷商開設(shè)的門店總數(shù)已經(jīng)超過6700家，并且經(jīng)銷商營收在門店銷售額占比中超過80%。根據(jù)歐派家居發(fā)布的2018年全年財(cái)報(bào)顯示，歐派在家居上市公司中率先突破了百億大關(guān)，業(yè)績區(qū)間達(dá)到111.67-121.38億元。業(yè)界認(rèn)為，這與歐派多年來苦心經(jīng)營的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局緊密相關(guān)。

但是經(jīng)銷商這一傳統(tǒng)意味十足的渠道，在近一段時(shí)間卻過得很艱難，亂象頻發(fā)。

不少經(jīng)銷商連鎖店開不下去了，紛紛選擇關(guān)店。業(yè)內(nèi)人稱，2019年經(jīng)銷商撤店的趨勢已如洪水猛獸，不可控制?！敖?jīng)銷商進(jìn)一個(gè)，死一個(gè)?！边@種情況在三四線城市表現(xiàn)的更為明顯 。

還有一部分經(jīng)銷商失聯(lián)跑路，給品牌形象帶來沉重一擊。7月31日，歐派衣柜高端全屋定制品牌包頭地區(qū)代理商莊偉跑路，導(dǎo)致300多名消費(fèi)者在支付了全款后沒有收到衣柜。

盡管經(jīng)銷商和品牌直營是兩種截然不同的體系，但是對于只認(rèn)準(zhǔn)品牌的消費(fèi)者來說，問題發(fā)生后將根源歸于品牌本身是一種本能，也是一種自然而然。

經(jīng)銷商鋪設(shè)渠道，優(yōu)點(diǎn)在于快。但是在人員培訓(xùn)、專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)和企業(yè)文化的營造方面，經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)都很難與品牌直營店面達(dá)到一致。而一旦經(jīng)銷商的管理體系出現(xiàn)漏洞，就會(huì)對品牌造成不小的負(fù)面?zhèn)Α?/span>

曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的經(jīng)銷商為什么落荒而逃？

不管是撤店還是失聯(lián)，經(jīng)銷商的矛頭都直指一個(gè)方向——難以存活。

經(jīng)營成本逐年遞增是經(jīng)銷商們面臨的首要問題。房租、人工、管理成本壓得大多數(shù)經(jīng)銷商喘不過氣來，不少人選擇閉店就是為了及時(shí)止損。

在成本增加的狀況下，經(jīng)銷商的銷售機(jī)會(huì)也正逐漸流失。精裝房政策的大力推行，對他們而言無疑是雪上加霜。

據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）監(jiān)測300+城市顯示，2018年精裝修市場規(guī)模持續(xù)增長，上半年全國精裝修規(guī)模79.8萬套，同比增長49.7%，全國精裝修市場滲透率為23%，其中一線城市精裝修比例接近90%，二線城市精裝修比例為50%，三四線城市精裝修比例較低。

大型房地產(chǎn)開發(fā)公司以精裝房為載體，直接從上游截取客戶流量。瓷磚、衛(wèi)浴、地板、涂料、廚電這些領(lǐng)域的經(jīng)銷商業(yè)績直線下滑。

另一方面家居賣場的流量正在一點(diǎn)一滴地流失。居然紅星等大型全國連鎖賣場雖然借助新零售試圖發(fā)起另一波流量導(dǎo)入，但還有很長的路要走。

同時(shí)，就算品牌本身能夠吸引一部分精準(zhǔn)流量，這部分流量進(jìn)入賣場后又會(huì)遭到分流。因此很多經(jīng)銷商選擇脫離賣場，自建獨(dú)立店面、社區(qū)店等等。

在諸多因素共同作用之下，家居電商平臺(tái)不忘分羹。相比實(shí)體店，電商獲取流量的渠道更加豐富、成本也更低，林氏木業(yè)、優(yōu)梵藝術(shù)這些品牌都是依靠電商發(fā)跡。

經(jīng)銷商失去了傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢不說，還背負(fù)著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，難以存活早已是家居圈公開的秘密。

寒冬之下的經(jīng)銷商能否迎來燦爛千陽？

2019年，許多品牌取消了原有的大區(qū)經(jīng)銷商體系。無論是全國性品牌還是區(qū)域強(qiáng)勢品牌，取消大區(qū)經(jīng)銷商體系在過去就意味著解散了對華北、華南、華東這些區(qū)域的市場管控。大刀闊斧的改革之下，不難看出經(jīng)銷商的地位遭到削弱。

但經(jīng)銷商作為家居企業(yè)最重要的產(chǎn)品輸出端口和渠道端口，掌握著大量的市場資源、人脈資源，對行業(yè)有著比較深刻的了解。因此，很多人認(rèn)為，原有的經(jīng)銷商體系在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)被完全打破。

面對原有流量被攔截，獲客難等挑戰(zhàn)，不少品牌選擇向經(jīng)銷商培訓(xùn)如何進(jìn)行新的智慧營銷、流量轉(zhuǎn)化、開發(fā)新入口等方式。

但這些努力難以解決核心問題。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商未來最主要的出路便是職能轉(zhuǎn)型。當(dāng)實(shí)體渠道在互聯(lián)網(wǎng)渠道攻勢之下潰不成軍，經(jīng)銷商的角色也該進(jìn)行一定的質(zhì)變。

供應(yīng)鏈整合是近幾年家居行業(yè)的主流趨勢之一。而高價(jià)、低頻、分散的行業(yè)特點(diǎn)讓供應(yīng)鏈整合一直飽受困難。在整套消費(fèi)體系之中，不論是c端消費(fèi)者還是b端的小型家裝公司都是處于劣勢地位的買單方，很難獲得理想交付。

如果經(jīng)銷商能夠抓住這一部分痛點(diǎn)，利用自身對市場的深耕和強(qiáng)大的人脈積累，為買單方提供優(yōu)質(zhì)的物流和售后服務(wù)，想必可以實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變。

從前端走向后端，挖掘自身的行業(yè)價(jià)值，也許能為經(jīng)銷商的冬天帶來一絲生機(jī)。