來源：美國(guó)今日家具   作者：高單單

從事家居行業(yè)這些年，和一個(gè)群體始終離得不遠(yuǎn)，那就是經(jīng)銷商朋友。

尤其早年在某連鎖家居賣場(chǎng)工作的經(jīng)歷，讓我曾有機(jī)會(huì)對(duì)家居經(jīng)銷商有過較為近距離的觀察。也因此，在策劃選題的時(shí)候除了行業(yè)趨勢(shì)、熱點(diǎn)話題，關(guān)于經(jīng)銷商的話題也時(shí)?？M繞腦海，于是就有了本期話題——經(jīng)銷商的涅槃時(shí)刻。

其實(shí)對(duì)于經(jīng)銷商來說，任何時(shí)候都可能是關(guān)鍵時(shí)刻，一不小心就會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)困境，繁榮時(shí)期倒閉的經(jīng)銷商也不在少數(shù)。

而本期我們則是希望從整個(gè)行業(yè)大趨勢(shì)來看，當(dāng)下的經(jīng)銷商是否在面臨一個(gè)至關(guān)重要的抉擇期？答案很可能是的，對(duì)此后文將逐一分析。但在開始前，我想就自己觀察到的幾類經(jīng)銷商群體做個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。

三類經(jīng)銷商，你是哪一種？

“長(zhǎng)江后浪推前浪”，家居行業(yè)也是這樣。經(jīng)銷商是一個(gè)非常龐大的群體，全國(guó)可能有幾十萬家。很多經(jīng)銷商是機(jī)緣巧合或者為滿足生計(jì)而進(jìn)入了家居業(yè)，在十幾二十年后的今天，不同的選擇帶來不同的命運(yùn)。

第一類經(jīng)銷商在早期的市場(chǎng)紅利期挖到了屬于自己的第一桶金，過上了小康生活。

在經(jīng)過若干年的打拼之后，他們有的不再滿足于這種慢節(jié)奏、較為傳統(tǒng)的行業(yè)節(jié)奏，開始向如汽車、保險(xiǎn)等其他行業(yè)發(fā)展。還有的則是由于客觀市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)營(yíng)能力的要求越來越高，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，奮斗半生后轉(zhuǎn)而選擇退隱享受生活。

第二類經(jīng)銷商不滿足于現(xiàn)狀，始終尋求擴(kuò)大規(guī)模、開更多的店、占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

他們?cè)诮K端東奔西突，利用有限的資源和無限的熱情開拓事業(yè)。他們當(dāng)中有的成績(jī)斐然，成為當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)頗有影響力的大商，并在這個(gè)過程中逐漸形成了自己的經(jīng)營(yíng)理念和思想，看市場(chǎng)比普通人早一步，往往能夠抓住先機(jī)。

也有的則因?yàn)橐粫r(shí)失誤或未等到天時(shí)地利而功虧一簣，在市場(chǎng)中掙扎求存，準(zhǔn)備下一次的雄起，也可能是繼續(xù)衰敗。無論如何，他們?nèi)允侵档米鹁吹摹?/span>

第三類經(jīng)銷商同樣認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)行業(yè)，他們往往有豐富的門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在知識(shí)和管理能力上也很出色。在行業(yè)亟需職業(yè)人才時(shí)，他們順利轉(zhuǎn)型為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)繼續(xù)發(fā)揮自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然在這幾個(gè)類別之外還有很多可以講，經(jīng)銷商的故事非常豐富。比如有的是國(guó)企或者事業(yè)單位的正式員工，因?yàn)榕d趣或者被誘導(dǎo)而進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，做得也不錯(cuò)。總體來說，我對(duì)這幾類經(jīng)銷商印象較為深刻，也因?yàn)樗麄儽容^有代表性。

更具有不確定性的未來

簡(jiǎn)單的回顧總結(jié)之后，我們其實(shí)可以看到經(jīng)銷商的過去、現(xiàn)在，并在此基礎(chǔ)上對(duì)未來做一些猜想。

從過去的角度來看，經(jīng)銷商在整個(gè)行業(yè)發(fā)展的歷程中起到了非常關(guān)鍵的作用。他們是家具企業(yè)深入到各個(gè)市場(chǎng)的“毛細(xì)血管”，沒有他們也就沒有今天近8000億規(guī)模的家具市場(chǎng)。

從角色來看，他們是家具品牌的直接代表，擔(dān)任了產(chǎn)品的組織、銷售和服務(wù)工作，在這個(gè)過程中賺取合理的差價(jià)。

現(xiàn)在來看，經(jīng)銷商依然是整個(gè)市場(chǎng)交易環(huán)節(jié)不可缺少的一部分，不管電商多么火熱，線上不但離不開線下，還將要和線下更加深入的融合。

但在效率上，線下經(jīng)銷商正面臨著許多空前復(fù)雜的局面和困難，如越來越高的經(jīng)營(yíng)成本、流量的日漸分散以及跟不上消費(fèi)市場(chǎng)的變遷等等。關(guān)鍵在于，經(jīng)銷商群體們?cè)凇皟r(jià)值創(chuàng)造”這一環(huán)節(jié)仍舊缺乏自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如此才會(huì)在渠道和廠商之間話語權(quán)微弱。

可以肯定的是，這又是一個(gè)新的經(jīng)銷商時(shí)代的開啟。長(zhǎng)江后浪依然在打來，小富即安的時(shí)代已經(jīng)過去，每個(gè)人必須奮起直追。