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行業新聞

為何定制家居企業開始偏向渠道化方向發展?

點擊數:2932來源:發布時間:2018-05-10

2018年定制巨頭的發展有什么特殊的變化,在未來5年的競爭中又將會如何分化,用什么戰略才能在未來的巨頭競爭中具有領先優勢?


這些問題,我想在一個更大范疇內,或者在一個更大的框架下來思考,來定義,那么剩下的便是小框架內的問題,容易理解,大框架內都是小問題。


這個大框架的問題,我認為是如何理解未來定制的發展方向,或者具體點說 ,定制是產品化方向進化,還是渠道化方向進化,還是向整裝方式進化? 對定制三種進化方向的思考,將會在未來數年,決定定制企業的目標、戰略和戰術,甚至生死。


定制企業往這三種方向發展,都是合理的選擇。產品化方向進化容易理解,這是很多企業正在做的事情,不管是極致單品化方向發展,還是很多企業實施的大家居戰略,我認為都是在產品邏輯上演進。


定制整裝化,這是定制企業往前演進的結果,也是部分大定制企業的夢想,但這個進化方式,看起來很美好,看起來順利成章,但應該是難度最高的進化方式。


從渠道化演進來看定制品類家居,為什么會有渠道化方向演進可能,演進方向又如何,最成功渠道化演進者會成成為什么樣的企業?


本篇關于定制家居的發展,提出了很多問題,我不想就所有的問題來分析,但問題,才是決定答案的關鍵,如果你能對相關問題進行符合邏輯的系統分析,而不是只見樹木不見森林,那么,對企業的成長都十分有利,目標清楚,答案才會有。


定制渠道化進化的基本邏輯


我僅就一個問題來分析,那就是定制渠道化發展傾向,為什么定制企業會有渠道化方向發展的沖動,這個問題基于三個方面:


第一個方面是用戶的需求。 如果沒有用戶對空間系統化解決方案的需求,定制家居渠道化便無從談起。


據統計,整個家居產業近幾年的平均增長率不到10%,而整個定制家居品類行業平均增長率在30%以上,這說明,定制家居企業的發展,部分是增量市場的增長,但更多的已經進入到存量市場的增長,而這個存量市場是需要重新定義的存量市場,是原來屬于所謂成品家具的市場,被定制行業重新定義為全屋定制市場后的增長,其結果是整體市場增長率并不高,但全屋定制增長率任然非常可觀。


第二個是定制的入口屬性所決定。 由于定制是介于硬裝和軟裝之間的過度狀態,天然對后端眾多軟裝產品具有引流功能,對于那些有實力轉化這些流量的企業,增加品類擴大單個用戶的價值,就是最自然的選擇。


但這個轉化能力,并不是所有的定制企業都具備。同樣定制企業,規模不同,基因不同,能力也不同,互聯網屬性更強的定制企業,在這個方面具備更大的優勢。


第三是競爭使然。 由于定制企業野蠻生長,互不越界的時代已經過去,定制企業的層次已經變得分明,巨頭,第二陣營,第三陣營,其他陣營等。


巨頭之后的多數企業規模較小,以單品發展的居多,在新的競爭形勢下,發展變得困難。巨頭,或者部分第二陣營定制企業,為了應對更激烈的競爭,爭相希望獲得規模優勢,不斷擴充品類。


多數企業擴充品類變成品類疊加,并沒有形成聚合效應,各品類之間的化學反應較差,導致各品類單獨發展,單獨招商,單獨營運,渠道擴充慢,現有渠道也多數不兼容,這是絕大部分定制企業品類擴充的結果,擴張品類雖然銷量增加,但很多新增品類很長時間都是虧損狀態。


對于巨頭上市企業,出于業績需要,擴張品類增加銷量也是逼不得已。如果巨頭企業中有的擴張品類,有的不擴張,最后的差距將會產生原子彈爆炸的臨界效應,規模不斷擴大所帶來的能量累積將會使企業競爭優勢發生質變。


這就是今天巨頭競爭,不斷擴張渠道,擴大店面,擴大營銷,目的都是希望快速擴大規模,由于巨頭的快速擴張,巨頭之后很多定制企業都壓力山大。但這是沒有辦法的事情。


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