近幾年來，傳統建材市場要么倒閉或轉型，要么紛紛外遷，多家家居輔材交易電商應運而生，包括小胖熊、好材、搜輔材、掌上輔材、全材、工頭幫、甄采供應鏈等企業。但輔材交易電商在市場上不斷發展和完善的過程中，一些發展誤區也應運而生。

對于家居建材供應鏈企業來說，2015年是一個關鍵節點

2015年，家居建材輔材供應鏈行業似乎迎來了集中爆發的重要時機。除了在行業內最早注冊公司的小胖熊（成立于2013年5月），包括工頭幫（上海）、搜輔材（北京）、好材（北京）、全材/齊材（上海）、甄采供應鏈（上海）等公司都是在這一年相繼出現的。

據了解，當時的行業背景可能是促使輔材供應鏈企業相繼“爆發”的主要原因。

從2015年到2017年，尤其是近兩年，一二線城市的傳統家居建材市場似乎走向了下坡路。由于產業外遷的政策調整以及市場轉型的需求逐步提升，家居建材市場倒閉、停業關閉以及轉型改造的新聞并不少見，對象包括曾經紅于一時的上海九星綜合市場等。

不久后，輔材電商交易平臺紛紛冒出了頭，他們將線下交易搬到了線上，同時也簡化了傳統的分銷模式，改變了原有的利益分配體系，文章開頭介紹的幾家公司也在此列。

但在發展近三年時間后，家居輔材供應鏈行業也發生了不少變化。有的入局者探索出了一種新的行業模式，有的企業之間因同質化問題打起了“價格戰”，也有的企業開始試探性地轉型……

在億歐家居與部分企業創始人溝通的過程中，我們發現這些企業在商業模式上迎來了逐步變化，同時也讓一些發展誤區浮出了水面。

家居輔材供應鏈企業的三大發展誤區，曝露了整個行業目前面臨的問題

一般供應鏈行業的發展誤區不外乎用戶不對、模式不對、市場不對、時機不對這四類問題，而輔材供應鏈行業的發展誤區則覆蓋了以上三大類。

01

大多數企業只是在賺工長的錢，但賺包工頭的錢很容易嗎？恰恰相反

在和企業創始人進行一對一約聊之前，我曾以為大多數輔材供應鏈企業的用戶都包括至少兩種，一是工長，也就是傳統意義上的“包工頭”；二是中小裝修公司，他們需要有人能提供中長期的輔材產品服務，但聊了一圈下來發現并未如此。

實際上，大多數企業賺的都是工長的錢。但值得思考的是，工長是值得所有企業all in押注的付費群體或長期的發展對象嗎？

首先，工長群體確實需要輔材交易電商提供這樣的快速、送貨上門、價格低廉的服務，但需要指出的是，工長群體本身沒有太多“錢”。

從輔材行業本身的特殊性來看，家居輔材行業因為長期缺乏品牌效應、市場被大量中小品牌廠商占據的特點，它不具備品牌影響力，所以才有機會被第三方服務型企業整合起來，所以輔材供應鏈這個業態才應運而生。

其次，不說輔材供應鏈行業現在處于發展的前期階段，光從絕大多數輔材供應鏈企業的付費用戶——“工長群體”的特點來看，這筆生意也不太好做。

他們的品牌需求非常低，而且做一單賺一單的錢，相應獲取的利潤也不高。更重要的是，工長群體現在掌握的渠道很多，他們極易被輔材供應鏈市場上的價格浮動所吸引。一位行業人士對此描述得很有意思，“比如，工長下了好幾個app，要下單了，一個個點開看，哪里便宜就去哪下單。”

這恰好曝露出付費用戶群體的不穩定性，同時也造就了行業“價格戰”的此起彼伏。

同樣的事情出現的次數一多，輔材供應鏈企業的盈利難度就越大。還沒有到一家企業能戰勝其他企業跑出來的時候，它們的“底”就已經被掏空了。

02

他們是打造純互聯網玩法的輔材電商，投入大量補貼但不見效

之前有不愿具名的行業人士告訴億歐，前不久剛獲得A輪融資的某上海本地輔材供應鏈企業的運營狀況并不理想。

這家企業在獲得融資前已經虧損了大幾千萬人民幣，而新獲得的近千萬美元融資實際上少于媒體報道中描述的情況，據稱只有800萬美元，只能分期到賬。

類似的虧損情況也并不少見。據億歐家居目前聊過的5?6家輔材供應鏈企業的情況來看，有個別創始人說單個城市是盈利的，但所有企業無一例外地均未實現整體盈利。

從產業發展的角度來看，建材市場的電商化本身是一條有機會突破的路徑。在一二線城市，二手房正逐步成為市場主流，新的商機隨之浮出水面。如果讓主材商、裝修公司、經銷商來做這件事情，會在與自身有關的利益問題上出現偏差，不利于行業的健康發展。這也就為第三方企業整合供應鏈提供了非常大的機會。

然而，在整合的過程中，一些企業在押注的時候可能押錯了方向。

在現階段輔材供應鏈市場玩家中，很多企業打造的其實是“純互聯網玩法”的輔材電商，它們的特點在于以“交易”為目的，其玩法可以概括為“交易互聯網”。

但是，這種模式其實是將線下購貨場景搬到了線上，其本質與傳統建材商的業態并沒有太大的不同，因此也不具備過多的發展性。

有行業人士向億歐分析了三點原因：

1)   以“交易”為主的輔材電商很難形成真正的互聯網思維，信息化的普及程度遠遠不夠；

2)   無論是參與者或用戶，普遍來說這個行業的受教育程度不算高；

3)   多數團隊沒有明顯或清晰的人才培養概念及路徑。

這幾點恰恰曝露出了交易互聯網玩法的劣根性，既很難形成用戶黏性（價格取勝），又沒有太強的互聯網思維，這兩點基礎都很難形成，更別提耗資長期建立后臺管理系統和app整體前端體系的打通了。這三點中哪一點沒做好，企業都不會有太大的發展空間。

換句話說，很多人現階段在做“采買”的生意，他們想解決線上交易的問題，但他們中的絕大多數都沒有去想解決完交易環節后，家居輔材供應鏈的未來應該是什么樣子的。

03

事實上真正在做“倉儲配送”的企業很少，大多數企業只有交易沒有“交付”

在上一個誤區中，我在最后提出了一個問題——什么是家居輔材供應鏈的未來。其實，未來已來，突破這一點的關鍵其實在于“倉儲配送”，而倉配對應的是全國性輔材交付系統的建設。

現有的輔材企業大多數都談到了“倉儲配送”，大家普遍已經形成了一個共識：倉配能力將是輔材供應鏈企業最為關鍵的能力，但大多數企業仍然在做區域化倉配的建設。

在上海和北京，基本上沒有擁有3個倉庫或以上的輔材供應鏈企業。據億歐家居了解，掌上輔材在北京有兩個倉，小胖熊在上海有一個自己的倉，另外一個倉不是自營而是合作的，材包包稱自己在上海有兩個倉……

也就是說，他們目前在區域化方面都還沒有形成足夠的市場占有率。而巨大的租賃成本、高昂的物流成本似乎都在告訴我們，輔材供應鏈這門生意并不夠“性感”。

但是，撇開輔材供應鏈企業充滿著“價格戰”的區域化競爭不談，一旦企業實現了區域化目標，就能夠做好這個生意嗎？答案是否定的。

輔材供應鏈企業要實現長期交易的核心在于倉配體系的建設，這是行業整體交付體系的一環。而倉配能力的提升是打造全國交付體系的基礎，從這一點來看，現有的大多數企業都僅僅實現了“交易”環節，而遠遠沒有做好“交付”。這也是為什么說很多企業事實上都沒有在做“倉配”的根本原因。

同樣，正因為企業沒有能力或沒有多余的精力去布局全國性的交付網絡，他們也很難直接跟穩定的廠商建立長期的合作關系，就算建立了合作關系，也很難長期以較低的價格同時跟多個廠家進貨。

有從業者告訴億歐，很多企業仍然主要從代理商那里進貨，一方面要承擔更多的進貨成本，另一方面還要增大獲客渠道，將潛在客戶轉化為交易客戶。這樣一來，企業的長期發展也將受到限制，這正是目前不少企業面臨的主要問題。

這個行業正在競爭的紅海中尋找屬于自己的藍海。雖然整個行業仍然處于發展的前期階段，但前期曝露出來的這些誤區也是企業在創業過程中必然要踩過的一些坑。

從創辦至今，現有的多數輔材供應鏈企業已經創辦超過3年時間了，曾有從業者告訴億歐：

“3年屹立不倒的企業就說明這家公司的存在是有價值的。”

億歐家居在此也將這句話分享給大家。在我看來，輔材行業存在著的這些發展誤區不代表這個行業就沒有發展前途了，恰恰相反，行業的藍海是必然存在的。但大多數企業可能因為并不具備發現藍海的能力和眼光，最終與藍海失之交臂。

創業的道路是漫長而艱辛的，而輔材供應鏈行業的發展不僅需要人才、需要信息化建設、需要倉配能力，更需要足夠的資金支持，同時還需要大家擁有十二萬分的耐心。

一位輔材供應鏈創業者在他的微信頭像上寫了一句話：將來的你，一定會感激現在拼命的自己。億歐家居也將這句話同步送給所有的輔材供應鏈創業者，愿將來的你們，都能對努力拼搏的現在滿懷感激。